¿Las ventas las tenemos concentradas en pocos clientes?
Es de sobra conocido por todos, que en las artes gráficas como en cualquier otro sector, la diversificación de la cartera de clientes es un punto a tener en cuenta pero, ¿ Qué ocurre si nuestra empresa tiene las ventas concentradas en pocos clientes? ¿Si perdemos a uno, nos desaparece un alto porcentaje de facturación y/o beneficio? ¿Cómo podemos evitarlo? En este artículo vamos a profundizar en ello.
Incrementar el número de clientes es una apuesta segura además de para la facturación para reducir la dependencia, pero si por las circunstancias que sean no se logra en un corto plazo de tiempo, deberemos tener en cuenta una
Serie de consejos o elementos a tener en cuenta:
La satisfacción del cliente
En primer lugar, tenemos que pulsar la satisfacción del cliente bien a través de herramientas online o bien a través de un seguimiento personalizado e individualizado. Realizar reuniones de seguimiento sobre cómo podemos mejorar nuestro servicio con él, nos va a llevar a poder averiguar las acciones futuras que quieren llevar a cabo y evaluar si cuentan con nosotros para esos proyectos.
Nuevos clientes vs tareas de seguimiento
En segundo lugar, y apostando por la diversificación nuestros comerciales deben tener claro que su tarea principal es encontrar nuevos clientes y no tanto, realizar el seguimiento diario. Como comentamos en un post anterior, esta función de seguimiento la debería de llevar a cabo la figura del coordinador de cliente.
A menudo, los impresores no disponen de un alto grado de implantación de sistemas de información sobre la rentabilidad que aporta cada cliente. RENTABILIDAD NO ES = FATURACIÓN y es evidente que es algo que no se tiene demasiado en cuenta en la mayoría de las ocasiones. Nos puede llegar a sorprender cómo diferente es la importancia del cliente medida por facturación o por rentabilidad.
Es crucial apostar en mayor medida por la estrategia y darle menos peso a lo más tradicional o porque se ha hecho siempre que ocurre en el día a día de las empresas gráficas. Cada vez los CEO y directores de producción son más conscientes de que hay que plantear previamente el ejercicio anual y poner en marcha las acciones correctoras.
Respecto a la atención al cliente, tampoco es aconsejable que un solo representante de la empresa sea el contacto con otro representante de nuestra empresa. Es positivo añadir alguna persona más que comparta el proyecto. No es positivo el sentimiento de vendedor único y propietario de la cuenta.
Otro elemento a tener en cuenta: Riesgo de insolvencia.
Por último, y no menos importante, es tener en cuenta el riesgo de insolvencia por optar por la concentración de clientes.
Como hemos comentado al inicio, la mejor opción es establecer índices de rentabilidad y plantear previamente los ejercicios para poder corregir y optimizar a tiempo nuestra cartera de clientes.
Tabla de contenidos
¿Las ventas las tenemos concentradas en pocos clientes?
Es de sobra conocido por todos, que en las artes gráficas como en cualquier otro sector, la diversificación de la cartera de clientes es un punto a tener en cuenta pero, ¿ Qué ocurre si nuestra empresa tiene las ventas concentradas en pocos clientes? ¿Si perdemos a uno, nos desaparece un alto porcentaje de facturación y/o beneficio? ¿Cómo podemos evitarlo? En este artículo vamos a profundizar en ello.
Incrementar el número de clientes es una apuesta segura además de para la facturación para reducir la dependencia, pero si por las circunstancias que sean no se logra en un corto plazo de tiempo, deberemos tener en cuenta una
Serie de consejos o elementos a tener en cuenta:
La satisfacción del cliente
En primer lugar, tenemos que pulsar la satisfacción del cliente bien a través de herramientas online o bien a través de un seguimiento personalizado e individualizado. Realizar reuniones de seguimiento sobre cómo podemos mejorar nuestro servicio con él, nos va a llevar a poder averiguar las acciones futuras que quieren llevar a cabo y evaluar si cuentan con nosotros para esos proyectos.
Nuevos clientes vs tareas de seguimiento
En segundo lugar, y apostando por la diversificación nuestros comerciales deben tener claro que su tarea principal es encontrar nuevos clientes y no tanto, realizar el seguimiento diario. Como comentamos en un post anterior, esta función de seguimiento la debería de llevar a cabo la figura del coordinador de cliente.
A menudo, los impresores no disponen de un alto grado de implantación de sistemas de información sobre la rentabilidad que aporta cada cliente. RENTABILIDAD NO ES = FATURACIÓN y es evidente que es algo que no se tiene demasiado en cuenta en la mayoría de las ocasiones. Nos puede llegar a sorprender cómo diferente es la importancia del cliente medida por facturación o por rentabilidad.
Es crucial apostar en mayor medida por la estrategia y darle menos peso a lo más tradicional o porque se ha hecho siempre que ocurre en el día a día de las empresas gráficas. Cada vez los CEO y directores de producción son más conscientes de que hay que plantear previamente el ejercicio anual y poner en marcha las acciones correctoras.
Respecto a la atención al cliente, tampoco es aconsejable que un solo representante de la empresa sea el contacto con otro representante de nuestra empresa. Es positivo añadir alguna persona más que comparta el proyecto. No es positivo el sentimiento de vendedor único y propietario de la cuenta.
Otro elemento a tener en cuenta: Riesgo de insolvencia.
Por último, y no menos importante, es tener en cuenta el riesgo de insolvencia por optar por la concentración de clientes.
Como hemos comentado al inicio, la mejor opción es establecer índices de rentabilidad y plantear previamente los ejercicios para poder corregir y optimizar a tiempo nuestra cartera de clientes.
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